Que Faire Lorsque Ton Prospect Te Dit « Rappelle-Moi dans 6 mois… »

Si tu vends des solutions BtoB, tu as forcément un process de vente long et complexe qui nécessite à ce que tu passes beaucoup de temps et à travailler sur une période relativement longue pour transformer ton prospect en client.

 

Et l’une des étapes les plus difficiles dans ton process de vente, c’est la prospection. Parce que, clairement, si tu n'arrives pas à décrocher de rendez-vous, tu n'auras pas de prospects qualifiés, donc pas d'opportunités, et à la fin, pas de business !

 

Tu as beau utiliser des techniques de vente relativement nouvelles ou complexes, comme prospecter sur Linkedin, automatiser tes e-mails, suivre ton prospect sur Twitter ou commenter ses posts sur les réseaux sociaux…. l’un des moyens les plus efficaces pour « mettre la main » sur ton prospect, c’est d’essayer de le joindre directement, ou plutôt : le coincer au téléphone.

 

Le truc ici c’est que, tu risques fort de tomber sur un prospect super-occupé, qui te demande simplement de le rappeler dans 6 mois…

 

C’est une situation assez fréquente, et je sais que tu n’aimes pas !

 

Alors dans cet article, je t’explique ce que tu dois faire lorsque ton prospect te dit « Rappelle-moi dans 6 mois… », et surtout : comment rester dans ses pensées pendant ces 6 mois et être la première personne qu’il rappelle dès qu’il pense à mettre en place ta solution, ou acheter ton produit ou service.

 

 

Pourquoi Ça Arrive Au Fait ?

 

Mets-toi une seconde à la place de ton prospect : Tu es au milieu d’un truc hyper-important, tu as un projet critique à finaliser, tu es au milieu d’une présentation que tu vas faire pour un potentiel bailleur de fonds qui « risque » d’injecter 2 millions d’Euros dans ton entreprise, et soudain, ton téléphone sonne…

 

Tu ne reconnais pas le numéro, alors, curieux, tu décroche.

 

Et là, à l’autre bout du fil, quelqu’un que tu ne connais pas t’appelle pour te dire qu’il a un truc à te proposer.

 

Tu fais quoi ?

 

Réaction tout à fait naturelle : tu l’envoie balader aussi vite que tu le peux, en lui disant que tu es occupé, et en lui demandant de te rappeler dans 6 mois (le temps que tu finisses ton pitch et que ton bailleur de fond libère l’argent)…

 

Pas un instant à perdre pour le moment !

 

Ce n’est pas parce que tu n’aimes pas le gars qui vient de t’appeler, ou que tu n’aimes pas le produit ou le service qu’il a à te proposer.

 

Mais tu peux être vraiment, mais VRAIMENT occupé, et tu n’as pas la tête à ça.

 

Pour ton prospect, c’est pareil !

 

 

Ne Deviens Pas Une Autre Source de Nuisance Pour Ton Prospect

 

Si ton prospect te dit qu’il n’est pas disponible, et s’il te demande de le rappeler dans 6 mois, il peut être en train de dire la vérité, et il peut être vraiment occupé pendant les 6 mois à venir.

 

Cela ne sert donc à rien de le relancer 36000 fois, parce que tu risques de devenir une véritable nuisance pour lui…

 

Et dès que tu deviens une nuisance, il va mémoriser ton prénom, le nom de ton entreprise, ton numéro de téléphone, ton adresse e-mail… il va donc par conséquent te détester, et il va tout faire pour te bloquer et ne plus répondre à tes tentatives de fixation de rendez-vous.

 

Donc évite de devenir une nuisance si ton prospect te dit « Rappelle-moi dans 6 mois… ».

 

 

Tu Réponds Quoi Au Prospect ?

 

Pour être « sympa » et professionnel aux yeux de ton prospect, tu dois aller dans le sens de sa demande, c’est-à-dire : le rappeler effectivement dans 6 mois.

 

Toutefois, tu ne dois pas disparaître des radars pendant cette longue période.

 

La technique que je vais t’apprendre maintenant je l’ai apprise de John Barrows, coach et formateur américain en techniques de vente très brillant.

 

Donc, quand ton prospect te dit « Rappelle-moi dans 6 mois… », voici ce que tu fais en pratique :

 

1. Tu Montres Du Respect Pour Ton Prospect

 

D'entrée de jeu, tu vas te démarquer de tes concurrents qui s'efforcent à lui dire "Non non... je ne vais pas trop prendre de votre temps..." et tu vas montrer à ton prospect que tu comprends, et que tu respectes sa situation...

 

Tu vas tout simplement lui dire :

 

« OK, très bien M. Prospect, je comprends, vous êtes occupé… »

 

Ensuite, tu enchaînes :

 

2. Tu Lui Offres Ton Aide

 

Comment ça ? Eh bien, en lui proposant de lui envoyer occasionnellement des informations et des news en rapport avec les sujets qui l’intéressent personnellement, tu lui dit :

 

« … en attendant M. Prospect, j’aimerais partager avec vous de temps à autre des choses qui vous intéressent. Ça peut être des articles, des études, des vidéos… sur des sujet qui vous intéressent vous personnellement… Par exemple, moi, les sujets qui m’intéressent c’est la pub sur les réseaux sociaux, le marketing sur internet et la vente… quels sont les sujets qui vous intéressent vous personnellement M. Prospect ? »

 

Là, ce qui va se passer, c’est que ton prospect ne verra normalement pas d’inconvénient, et va te dire quels sont les 2 ou 3 sujets qui l’intéressent ou le passionnent à titre personnel.

 

Maintenant, tu peux poursuivre…

 

3. Tu Demandes Sa Permission De Le Recontacter

 

Dès que tu as les 2 ou 3 sujets qui intéressent ton prospect, tu lui dit :

 

« Parfait M. Prospect... donc, si je trouve un article intéressant ou une nouvelle ressource intéressante à propos d’un de ces sujets, je peux la partager avec vous par e-mail ? »

 

En théorie, il va te dire « OUI ! »

 

4. Tu Fais Ce Que Tu Viens De Promettre

 

Enfin, tu dois assurer et tu dois livrer la marchandise, en d’autres termes : partager un article hyper intéressant, ou bien une vidéo, ou bien un audio ou n’importe quelle ressource génialissime en ligne en rapport avec l’un des sujets qui l’intéressent.

 

Attention : tu ne vas pas le spammer ! Il ne s’agit pas de lui envoyer 4 e-mails par jour, ce n’est pas le but ici.

 

Tu vas partager occasionnellement ce que tu viens de trouver avec ton prospect, disons : 2 à 3 fois par mois, et seulement quand il s’agit d’une ressource extraordinaire !

 

 

Comment Mettre En Place Cette Technique de Vente En Pratique (... sans y passer toute la journée) ?

 

En pratique, pour mettre en place cette technique, voilà comment tu fais :

 

Étape 0 : Note le Rendez-vous

 

Première chose à faire, avant de faire quoi que ce soit : c'est évidemment de noter la date de rappel sur ton calendrier ou bien sur ton CRM (c'est tellement primitif, que j'ai choisi d'appeler cette étape : Etape 0 :-) )

 

C’est élémentaire, je le sais, mais ce serait stupide d’oublier de rappeler ton prospect le jour J ! (c’est ça l’objet au fait :-D)

 

 

Étape 1 : Ses Centres d'Intérêts Personnels

 

Ensuite, tu dois noter sur un fichier ou sur ton CRM ces 3 sujets qui intéressent ton prospect.

 

 

 

Étape 2 : Recherche Les Meilleurs Sources d'Informations

 

Fais une petite recherche sur Google par rapport aux meilleures sources d’informations pour chacun de ces 3 sujets qui intéressent ton prospect.

 

 

Étape 3 : L'Alerte

 

Crées une alerte sur Feedly pour lui demander de te créer un fil d’actualité pour chacun des sites que tu as identifié, et chaque semaine, tu passes 15 minutes MAX pour voir rapidement s’il y a un article intéressant qui vient d’être publié, en rapport avec l’un des sujets qui intéressent ton prospect.

 

 

Étape 4 : Partage Avec Ton Prospect

 

2 à 3 fois par mois, tu partages le nouvel article ou la nouvelle ressource super-géniale avec ton prospect en lui envoyant un e-mail lui disant : « J’ai trouvé ça et j’ai pensé à vous… ».

 

 

Étape 5 : Le Rappel

 

On y est ! Les 6 mois sont passés, tu peux maintenant rappeller ton prospect pour le relancer par rapport au rendez-vous.

 

Et voilà !

 

Donc pour résumer, voilà ce qui s'est passé :

 

 

 

Pourquoi Cette Technique de Vente Marche ?

 

Bonne question…

 

Eh bien parce que : on ne peut pas résister à la tentation d’avoir un truc en rapport avec un sujet qui nous passionne.

 

Par exemple : si tu es passionné de voiture de sports, tu ne vas pas dire non à quelqu’un qui te propose de t’envoyer des news en rapport avec les voitures de sports… c’est plus fort que toi !

 

Si ton prospect est intéressé par tout ce qui est développement personnel, il va dévorer avec grande appétit les articles, les vidéos, les podcast que tu vas lui envoyer… on ne se lasse jamais des sujets qui nous intéressent !

 

 

Résultat des Courses

 

Pendant ces 6 mois, et puisque tu vas partager des ressources de grande valeur sur des sujets qui intéressent ton prospect, il va te considérer comme une personne géniale qui s’intéresse à lui sincèrement, et qui est là pour l’aider, contrairement à tes concurrents qui n'envoient que des relances de demandes de rendez-vous, des super-promos, des offres black-fridays, etc.

 

Et donc, tu vas rester dans une catégorie à part dans ses pensées pendant ces 6 mois, jusqu’au prochain appel.

 

Et quand tu vas l’appeler au bout de ces 6 mois, il va certainement te remercier pour ton attention et pour lui avoir partagé toutes ces ressources intéressantes.

 

 

Conclusion

 

Si ton prospect te dit « Rappelle-moi dans 6 mois », tu dois le rappeler dans 6 mois, tout en restant dans ces pensées, en lui envoyant 2 à 3 fois par mois un e-mail pour partager avec lui des articles, des vidéos ou des ressources de grande valeur sur les sujets qui le passionnent à titre personnel, et c’est ce qui va faire que :

 

1) tu vas rester dans ces pensées, 

 

2) tu seras la première personne qu’il va appeler s’il a besoin de ton produit, ton service ou ta solution, et

 

3) quand tu vas l’appeler à la fin des 6 mois, il va même être gêné de ne pas t’avoir remercié pour avoir partager avec lui des trucs qui l’intéressent

 

Donc ce que tu as à faire maintenant, c’est de mettre en place cette technique de vente, pour faire face à l’objection classique de ton prospect quant il te dit « Rappelle-moi dans 6 mois »... Je sais, ça va te faire du travail en plus, mais crois-moi : ça vaut largement le coup parce que tu vas être classé dans une catégorie à part aux yeux de ton prospect, et ça va contribuer à la fin à te générer plus de ventes que tes concurrents !

 

Et dans les commentaires, partage-moi ton retour d’expérience, et comment ça s’est passé pour toi en appliquant cette technique.