Technique de Vente : 6 Signes Qui Montrent Que Tu Perds Ton Temps Avec Ton Prospect

 

Si tu vends des solutions BtoB, alors ce qui est certain c'est que ton process de vente est long et complexe.

 

Et si tu veux que ton entreprise soit viable et pérenne, alors tu as besoin d'alimenter ton pipeline avec des opportunités de qualité, que tu pourras ensuite convertir en clients.

 

Et en parlant de "opportunités de qualité", l'une des techniques de vente les plus importantes à maîtriser et les plus cruciale pour ta réussite dans le business c'est la suivante : devenir maître en matière de qualification.

 

Dans cet article, tu vas découvrir comment justement déteter, dès le premier contact, si OUI ou NON, tu es en train de perdre ton temps avec ton prospect, pour éviter de te rendre compte plusieurs semaines plus tard qu'en réalité, ton "prospect" n'était qu'un autre "touriste.

 

Sommaire

Petite Topo

La Majorité de Tes Prospects Ne Vont Jamais Acheter...
- Catégorie 1 : Les Acheteurs en Feu
- Catégorie 2 : Les Acheteurs en Position de Force
- Catégorie 3 : Les Touristes


Qu’est-ce Qu’Un Prospect Qualifié Au Juste ?
L'État d’Esprit des Douaniers

Signe #1 : Ton Prospect N’a Pas Un Véritable Problème
- C’est Quoi La Différence Entre “Problème” et “Besoin” ?
- Avoir un Besoin, C’est Bien… Mais Pas Suffisant !
- Comment Détecter Le Problème Chez Ton Prospect ?


Signe #2 : Ton Prospect A Déjà Fait Quelque Chose Pour Résoudre Son Problème
- Pourquoi S’assurer Qu’il N’a Rien Fait ?
- Tes Concurrents Sont Multiples
- Comment Avoir La Certitude Que Ton Prospect N’a Rien Fait Pour Résoudre Son Problème ?


Signe #3 : Le Coût Du Problème N’est Pas Significatif Par Rapport Au Prix de Ta Solution
Prix VS Valeur
Le Coût du Problème Justifie t-il la Valeur de Ta Solution ?
Comment Déterminer Le Coût du Problème de Ton Prospect ?


Signe #4 : Le Problème Ne Le Concerne Pas Personnellement
C’est Toujours Le Problème de Quelqu’un !
Comment Savoir Si C’est Son Problème ou Pas ?


Signe #5 : Il N’a Pas l’Intention d’Investir de l’Argent Pour Résoudre Son Problème
Erreur #1 : C'est Un “Gros Poisson”... Donc Il Va Investir
Erreur #2 : Le Problème Est Bien Réel… Donc Il Va Investir
Comment Savoir S’Il A l’Intention d’Investir de l’Argent ?


Signe #6 : Ton Prospect N’est Pas En Mesure de Prendre Une Décision
Est-ce Qu’il y a Un Risque Qu’il Ne Signe Pas… Même S’il Est Légalement Habilité À Le Faire ?
Ton Prospect Décide Rarement Seul, Même S’il S’agit Du Premier Responsable
Comment Valider Si Ton Prospect Est En Mesure De Prendre La Décision Ou Pas ?


Conclusion

 

 

 

 

Petite Topo

 

Avec toutes les sollicitations auxquelles ton prospect BtoB est exposé, on peut dire que, de nos jours, décrocher un rendez-vous avec un prospect BtoB est un véritable accomplissement !

 

Et par sollicitations, je ne veux pas forcément dire les sollicitations de tes concurrents directs qui vendent la même solution que toi, mais bel et bien de TOUTES les sollicitations, professionnelles et personnelles qui se mettent entre toi, et ton prospect.

 

Il peut s'agit par exemple des dizaines d'e-mails urgents qu'il reçoit tous les jours, des milliers de messages publicitaires qu'il voit dès son réveil, des demandes de son assistante qui entre dans son bureau toutes les 30 minutes pour qu'il valide un truc, ou bien de son banquier qui l'appelle pour lui dire qu'il est en dépassement et qu'il devra déposer de l'argent en urgence pour éviter le rejet d'un chèque...

 

Et dans tout ce "brouhaha anti-attention", la plupart des commerciaux et des chefs d'entreprises qui essaient de vendre des solutions BtoB crient victoire à cette étape : décrocher le rendez-vous !

 

Après tout, ils ont pu, grâce à plusieurs techniques de vente, passer à travers toutes les "mailles du filet" que le prospect a mis pour les en empêcher :

 

  • les logiciel anti-spams qui détectent la moindre sollicitation commerciale et mettent instantanément toutes tes demandes de rendez-vous par e-mail dans le dossier "Courrier Indésirable" ou "Pourriels"

 

  • l'assistante téléphonique (ou plutôt, la "décapiteuse de vendeurs") qui renifle les commerciaux à 5 kilomètres à la ronde et les empêche à tout prix de déranger son patron

 

  • le lot d'excuses et des réponses toutes prêtes que ton prospect te sort dès que tu le coinces au téléphone, comme par exemple : "j'aimerais bien vous voir... mais rappelez-moi dans un mois, j'ai un gros appel d'offre à sortir en ce moment" ou bien "c'est très intéressant… mais, dites-moi : vous n'avez pas une présentation à m'envoyer comme ça je peux la regarder à tête reposée?", ou encore "je suis vraiment occupé maintenant... rappelez-moi dans 6 mois..."

 

Le truc ici c'est que, comme tu es dans le BtoB, et bien que tu ais pu décrocher ce rendez-vous, tu sais bien que le chemin est encore long et périlleux avant que ton prospect ne devienne client.

 

Ça peut ressembler à ceci :

 

Etape 1 : tu dois lui préparer une offre qui répond à ses attentes ET avec le bon niveau de prix si possible,

 

Etape 2 : tu dois faire une présentation de ta solution ou bien une démonstration, avec des captures d'écrans, des diagrammes et des graphiques dans tous les sens,

 

Etape 3 : peut-être aussi faire une autre présentation en fonction du feed-back de ton prospect que tu as reçu dans la première présentation,

 

Etape 4 : le relancer 36000 fois par e-mail, l'appeler à 19H00 ou un samedi matin pour espérer tomber dessus au téléphone, lui envoyer un message sur Linkedin, commenter ses tweets, ou même débarquer dans son bureau sous prétexte que tu étais de passage et que tu voulais juste lui dire "bonjour", et en priant qu'il ne te dise pas qu'il veut réfléchir...

 

Cerise sur le gâteau : ton prospect peut te dire, 6 mois plus tard : "vous savez quoi, vous êtes hors budget...", ou encore : "merci pour votre proposition, finalement nous avons décidé de partir dans une autre direction..."

 

Si ça te semble du déjà-vu, alors quelque chose me dit que, en ce moment précis, tu dois te sentir comme ceci :

 

 

Voici la réalité :

 

La Majorité de Tes Prospects Ne Vont Jamais Acheter...

 

Oui, c’est brutal, mais ce n’est que la dure réalité : il faut que tu saches que la majorité de tes prospects ne vont jamais acheter... peu importe le nombre de techniques de vente que tu du déplois ! 

 

Alors si tu vends des solutions BtoB, si tu as un process de vente qui est long et complexe qui peut durer plusieurs semaines, voire plusieurs mois ou même plusieurs années, comme par exemple tout ce qui est services professionnels, intégration de logiciels, Saas, développement, agence marketing..., il est beaucoup plus profitable et rentable pour toi de savoir dès le début si le prospect en face est "sérieux", ou simplement un autre "touriste" venu juste faire un tour.

 

La majorité de tes prospect ne va jamais acheter

 

Et pour bien comprendre ça, il faut savoir une chose :  dans la masse de prospects que tu vas rencontrer, avec qui tu vas décrocher des rendez-vous, il n'y a qu'une infime partie qui seront prêts à acheter ta solution dans l'immédiat.

 

Et il y a une explication à tout ça...

 

Au fait, tu peux classer tes prospects en 3 catégories principales :

 

Catégorie 1 : Les Acheteurs en Feu

 

Il s'agit de la crème de la crème...

 

Ce sont les prospects sur lesquels tu dois te concentrer en priorité : ceux qui ont vraiment besoin de ta solution, et qui sont en mode recherche active de solution.

 

L'avantage avec cette première catégorie : c'est qu'ils savent ce qu'ils veulent.

 

Le gros inconvénient : c'est que, potentiellement, tous tes concurrents sont sur le coup, et ils essaient de leur vendre chacun sa solution.

 

Catégorie 2 : Les Acheteurs en Position de Force

 

Moins intéressants que les prospects de la catégorie précédente, il s’agit typiquement des prospects qui ont besoin de la solution que tu proposes, mais qui ne sont pas en mode recherche active… soit parce qu’ils ne sont pas conscients de leur besoin, soit parce qu’ils sont conscients mais pas pressés.

 

L’avantage c’est que cette catégorie constitue le plus gros de ton marché adressable, et tu peux travailler avec eux sur le moyen et long terme.

 

L’inconvénient, c’est le timing qui n’est pas bon : aujourd’hui, tu n’as pas le luxe de pouvoir leur courir après parce qu’ils ne vont pas acheter dans l’immédiat.

 

Catégorie 3 : Les Touristes

 

Enfin cette troisième catégorie, ce sont tous les prospects qui n’ont pas besoin de ce que tu proposes comme solution, et qui ne vont jamais acheter, ni aujourd’hui, ni dans le futur proche, et qui ont la fâcheuse manie de vouloir “regarder” par simple curiosité, juste pour voir ce que tu as à leur proposer.

 

Donc, le véritable danger qui rôde, et qui peut te pourrir la vie en tant que commercial ou chef d’entreprise qui veut faire du chiffre, c’est de te retrouver avec un pipeline plein d’opportunités factices, et de travailler avec des “faux-prospects” qui ne vont jamais acheter. 

 

Technique de vente : ton marché adressable, la majorité ne vont jamais acheter

 

Alors maintenant, tu dois te poser cette question :

 

Qu’est-ce Qu’Un Prospect Qualifié Au Juste ?

 

Bonne question, et la réponse est toute simple :

 

Un prospect qualifié, c’est au fait un client potentiel, qui a la capacité et la volonté d’acheter ta solution. Point à la ligne !

 

Et comme tu sais maintenant que la majorité de tes prospects ne vont jamais acheter, tu dois donc avoir :

 

L'État d’Esprit des Douaniers

 

C’est la meilleure technique de vente, quand il s'agit de qualification : l'état d'esprit des douaniers.

 

Un douanier dans un terminal d’aéroport pense que chaque voyageur est potentiellement un trafiquant de drogue qui dissimule des armes et qui a une valise d’argent sale à blanchir… jusqu’à preuve du contraire.

 

 

Pour toi, ça doit dorénavant être pareil : ton prospect est un touriste qui va profiter de toi et qui va te faire perdre ton temps... jusqu’à preuve du contraire.

 

Et comme les douaniers qui ont des détecteurs, des scanners et des chiens qui reniflent les bagages, saches que, un “faux-prospect” présente généralement des signes visibles qui te permettent de le détecter et de le disqualifier sans hésitation.

 

Voyons ensemble alors quels sont ces 6 signes qui montrent que tu perds ton temps avec ton prospect, et surtout comment les détecter.

 

Signe #1 : Ton Prospect N’a Pas Un Véritable Problème

 

Là, je parle de problème, non pas de besoin. Parce qu’il y a une différence de taille entre ces deux notions.

 

Laisse-moi t’expliquer dans la suite...

 

C’est Quoi La Différence Entre “Problème” et “Besoin” ?

 

Pour bien comprendre ça, je vais prendre un exemple : Supposons que, ce que tu proposes, c’est un logiciel de gestion de stock.

 

Alors si tu tombes sur une entreprise commerciale, qui commercialise des machines industrielles de découpe au laser, et qui a un stock de 6 millions d’euros, tu peux te dire, à première vue, que vu la valeur conséquente de son stock, elle aurait besoin de ta solution de gestion de stock.

 

Donc ici : le besoin est validé.

 

Mais si cette entreprise n’a qu’une seule machine en stock, et que cette machine représente la totalité de la valeur de son stock (en d’autres termes : la valeur d’une seule machine c’est 6 millions d’euros), alors clairement, sa gestion de stock est toute simple : elle a une seule “pièce” en stock, il lui suffit de noter ça sur un fichier Excel, et quand elle livre la machine à un client, elle met à jour son fichier Excel de gestion de stock. 

 

Et donc : bien que ton prospect a un besoin confirmé, il n’a aucun problème à gérer son stock, ce qui implique que ce que tu vas lui proposer par la suite n’aura aucun sens pour lui !

 

Je prends un autre exemple grand public : toi, moi, et toute personne sur cette planète a besoin de faire de l’activité physique, de manger sain, et de dormir tôt pour pouvoir se lever tôt.

 

Mais il y a une petite minorité qui fait ça (j’espère que tu en fais partie… dis-moi que c’est le cas !). 

 

La grande majorité des personnes mangent n’importe quoi, dorment très tard le soir après avoir regardé la télé ou enchaîné trois épisodes de leurs séries préférées sur Netflix, et ont pour seule activité physique le trajet de 6 mètres aller-retour qu’il font 4 fois en soirée pour aller du canapé du salon à la cuisine pour aller voir s’il y a quelque chose à grignoter au frigo.

 

Donc pour conclure : 

 

Avoir un Besoin, C’est Bien… Mais Pas Suffisant !

 

Ceci nous ramène à la conclusion suivante : un problème, c'est un besoin qu’il faut résoudre en urgence.

 

Problème = Besoin + Urgence

 

Donc ce que tu dois chercher en priorité, c’est des prospects qui ont un problème et que ta solution résout… autrement, il ne vont jamais acheter !

 

Technique de vente : Besoin + Urgence = Problème

 

Comment Détecter Le Problème Chez Ton Prospect ?

 

Il n’y a pas 36000 solutions. Peu importe les techniques de vente que tu as à ta disposition, la seule et unique solution pour que tu arrives à détecter le problème chez ton prospect, c’est de lui poser des questions.

 

Voici alors des exemples de questions à poser à ton prospect pour valider qu’il a un véritable problème que tu peux résoudre grâce à ta solution :

 

Question #1 : Comment faites-vous pour [AVOIR RÉSULTATS] ?

 

L'objectif de cette question c’est de découvrir la façon avec laquelle travaille ton prospect actuellement et détecter son problème de surface. Voici à quoi ça peut ressembler en pratique, si tu vends des logiciels de gestion de stock :

 

“Comment faites-vous aujourd’hui pour gérer votre stock de produits finis ?”

 

Question #2 : Quelle est votre plus grande difficulté en rapport avec [RÉSULTATS DE TA SOLUTION] ?

 

Avec cette question ouverte, tu vas creuser un peu, et tu vas donner la possibilité à ton prospect de réfléchir concrètement à ce qui ne marche pas aujourd’hui, en d’autres termes : son problème. Voici ce que ça peut donner en pratique, si tu vends une solution de vidéosurveillance :

 

“M. Prospect, quelle est aujourd’hui votre plus grande difficulté en rapport avec la surveillance à temps réel de vos entrepôts ?”

 

Question #3 : Dites-moi Prospect : Combien de fois vous êtes-vous trouvé obligé de [FAIRE UN TRUC CONTRAIGNANT] pour [AVOIR RÉSULTATS] ?

 

Avec cette question, tu vas creuser, et tu vas “obliger” ton prospect en quelque sorte de se rappeler de toutes les fois où il a dû faire un truc contraignant, sans ta solution, pour avoir les mêmes résultats que ta solution lui permettrait d’avoir par la suite. Ça peut ressembler à ceci, si tu vends une formation en gestion des approvisionnements :

 

“Dites-moi Prospect : Combien de fois vous êtes-vous trouvé obligé d’appeler un fournisseur en urgence pour avoir une cotation de matières premières ?”

 

Donc en résumé, si ton problème n’a pas un vrai problème que tu pourras résoudre avec ta solution, passe au suivant… sinon tu perdras ton temps.

 

Voyons maintenant le 2ème signe qui montre que tu perds ton temps avec ton prospect…

 

Signe #2 : Ton Prospect A Déjà Fait Quelque Chose Pour Résoudre Son Problème

 

Là, ça commence à devenir intéressant. Une fois tu valides que ton prospect a bel et bien un problème réel et concret que tu pourras résoudre par la suite, tu dois t’assurer qu’il n’a rien fait pour résoudre son problème, et voici pourquoi…

 

Pourquoi S’assurer Qu’il N’a Rien Fait ?

 

Il faut que tu saches un truc : comme tu es dans le BtoB, et comme tu es sensé t’adresser à un décisionnaire, il est rare que ton prospect soit resté des mois les bras croisés à attendre que tu débarques sur ton cheval blanc pour le sauver.

 

Je caricature à l’extrême ici, mais ce que je te dit c’est bien réel. Ton prospect peut “oublier” qu’il a déjà une solution en cours, ou tout simplement “faire semblant d’oublier”.

 

Tes Concurrents Sont Multiples

 

Saches une chose : c’est que tes concurrents éventuels ici sont multiples, plus précisément : 3 concurrents. Les voici : 

 

Concurrent éventuel #1 : Tes concurrents directs

 

Il est probable que ton prospect soit en train de discuter avec tes concurrents directs, qu’il est en discussion avancée avec un concurrent ou même qu’il est en négociation de contrat. 

 

Et il pourra “faire semblant” de s’intéresser à ta solution tout simplement pour s’assurer qu’il est en train de faire le bon choix technique (de la solution du concurrent), et qu’il a eu un bon prix.

 

Concurrent éventuel #2 : Faire soi-même

 

Ton prospect peut avoir embauché ou chargé quelqu’un en interne pour faire le même travail que ta solution lui permettra de faire par la suite.

 

Ça peut être un stagiaire qui va lui développer ton logiciel de gestion de stock, ça peut être son neveu qui est en train de bidouiller des caméras de surveillance qu’il a achetées en promotion sur Amazon, ou encore un de ses acheteurs qui part bientôt à la retraite et qu’il a chargé de faire un module de formation interne sur la gestion des approvisionnements.

 

Concurrent éventuel #3 : Ne rien faire

 

En d’autres termes : le statu quo. Et crois-moi : c’est ton pire concurrent ! 

 

Si tu prends là maintenant une feuille de papier et que tu notes le nombre d’opportunités perdues parce que le projet a été annulé par le prospect, tu risques d’avoir mal au crâne.

 

Donc : ne sous-estime jamais l’intention de ton prospect de te raconter n’importe quoi ou de te cacher des informations, juste pour te soutirer des informations qu’il va utiliser par la suite pour négocier avec son fournisseur actuel, ou bien pour faire le travail en interne, ou simplement pour justifier pourquoi il ne doit rien faire.

 

Tes trois concurrents potentiels

 

Il faudra alors t’assurer à 1000% qu’il n’a entrepris aucune action concrète pour trouver une solution à son problème, autrement : tu es arrivé trop tard, et tu risques de perdre ton temps avec ce prospect.

 

Comment Avoir La Certitude Que Ton Prospect N’a Rien Fait Pour Résoudre Son Problème ? 

 

Encore une fois, c’est simple : tu dois juste lui poser de bonnes questions. En voici des exemples.

 

Question #1 : Qu’avez-vous fait jusqu’à maintenant pour [RÉSOUDRE PROBLÈME] ?

 

Avec cette question, tu vas bousculer légèrement ton prospect, et tu vas pouvoir savoir qui sont tes concurrents en place, ou du moins, quelles sont les “tentatives désespérées” qui ont été faites par ton prospect pour résoudre son problème. Voici à quoi ça peut ressembler en pratique, si tu vends un logiciel de gestion de stock :

 

“Dites-moi : et qu’avez-vous fait jusqu’à maintenant pour résoudre votre problème de valorisation de stock ?”

 

Question #2 : Avez-vous déjà fait appel à quelqu’un pour [RÉSOUDRE PROBLÈME] ?

 

C’est le genre de questions “Bas les masques !”. Tu poses directement et franchement la question à ton prospect pour savoir s’il est en train de discuter avec un autre fournisseur qui propose la même solution que toi ou pas. Voici à quoi ça peut ressembler en pratique si tu vends une solution de vidéosurveillance :

 

“OK très bien Prospect, maintenant dites-moi : est-ce que vous avez déjà fait appel à quelqu’un pour résoudre le problème de pannes de vos caméras de surveillance ?”

 

Question #3 : Avez-vous pensé à [RÉSOUDRE PROBLÈME] par vos propres moyens ?

 

C’est une autre question du genre “Bas les masques !”. Avec cette question, si ton prospect est en train de réfléchir “secrètement” à faire un truc en interne pour avoir les mêmes résultats de ta solution, il va te le dire. S’il le dit pas et que tu le découvres par la suite, alors c’est un menteur (là, je ne peux rien pour toi, désolé…). Voici à quoi ça peut ressembler en pratique si tu vends une formation en gestion des approvisionnements :

 

“OK très bien… et avez-vous pensé à charger quelqu’un en interne pour vous préparer un contenu de formation pour vous aider à optimiser vos méthodes de gestion des approvisionnements ?”

 

Maintenant que tu as découvert les intentions cachées de ton prospect, tu peux passer au signe suivant.

 

Signe #3 : Le Coût Du Problème N’est Pas Significatif Par Rapport Au Prix de Ta Solution

 

A moins que tu sois une association caritative, alors je présume que, ce que tu proposes comme solution n’est pas gratuit.

 

Et si tu tombes face au prospect, il doit avoir la possibilité de te donner de l’argent, en contrepartie de ce que tu vas lui proposer comme solution.

 

Prix VS Valeur

 

Au fait il y a une grande différence entre le prix de ta solution, et la valeur de ta solution. Pour comprendre ça, je vais prendre un exemple disons… un peu extrême.

 

Si quelqu’un va voir un médecin pour un problème de dos. Le médecin l’ausculte, lui pose des questions, et lui fait faire des examens, genre IRM, scanner et compagnie.

 

Si le médecin lui disait : “Au fait, vous n’avez rien de méchant, c’est juste une petite entorse, une crème et une séance de massage et ce sera de l’histoire ancienne… mais au fait, si vous voulez, je peux vous opérer, ça va vous coûter 5000€, non remboursables sur l’assurance maladie…” 

 

Quelle sera la réponse du patient d’après toi ? Eh bien clairement, il va refuser, parce que, comparé à la gravité du problème, ce serait de la folie de mettre 20000€, parce que, ici, le coût du problème n’est pas énorme, et donc la valeur de la solution n’est pas grande également.

 

Si par contre, après l’avoir examiné, le médecin lui dit : “ Vous savez, je suis un peu perplexe… Ce que vous avez c’est une maladie très rare, et si vous n’êtes pas guéri, alors vous allez mourir dans 3 mois… mais la bonne nouvelle, c’est qu’on peut vous opérer, ça va vous coûter 400 000€, non remboursables par l’assurance maladie…”.

 

Ce qui est certain, c’est que, dans cette deuxième situation, le patient va tout faire pour trouver les 400 000€ pour se faire opérer, quitte à ce qu’il vende sa maison, parce que sa vie et en jeu. Donc ici, le coût du problème est tellement important que la valeur de la solution devient inestimable.

 

Le Coût du Problème Justifie t-il la Valeur de Ta Solution ?

 

Donc, le coût du problème de ton prospect justifie la valeur de ta solution : plus le coût du problème est élevé, plus la valeur de ta solution sera grande, et vice-versa.

 

Ce qui peut justifier le coût du problème de ton prospect c’est :

 

  • le coût direct du problème de ton prospect, tant que son problème n’est pas résolu, comme par exemple : les coûts cachés, le surcoût dans sa chaîne de production, les coûts d’exploitation...

 

  • le manque à gagner qu’a ton prospect, tant que son problème n’est pas résolu, comme par exemple : le chiffre d’affaires perdu, la marge sacrifiée, le temps perdu à faire des choses que ta solution pourra accélérer…

 

  • le temps nécessaire pour résoudre le problème

 

Donc, si le problème de ton prospect n’a pas un coût significatif par rapport à ce qu’il va investir pour le résoudre, il n’achètera pas ta solution.

 

Comment Déterminer Le Coût du Problème de Ton Prospect ?

 

Là encore, il n’y a pas de solution miracle : tu dois poser des questions pour avoir la réponse. Voici des exemples :

 

Question #1 : D'après vous, combien cela vous coûte-t-il aujourd'hui le fait d'avoir [PROBLÈME] ?

 

Cette question va te permettre de savoir exactement c’est quoi le coût direct et indirect de son problème. Il y a de fortes chances que ton prospect ne se soit jamais posé ce genre de questions. Voici à quoi ça peut ressembler si tu vends un logiciel de gestion de stock :

 

“D’après vous M. Prospect, combien cela vous coûte aujourd’hui chaque année le fait d’avoir des écarts de stocks à répétition ?”

 

Question #2 : Ça fait combien de temps que vous avez [PROBLÈME] ?

 

C’est une question magique, qui va faire en sorte à ce que ton prospect prenne conscience de la “gravité” de son problème et de l’urgence de trouver une solution. Parce que, comme il est très probable qu’il ne s’est jamais vraiment posé pour calculer le coût de son problème, il y a plus de chance qu’il n’ait jamais réfléchi au coût total de son problème qui dure 3 ans. Et en posant cette question à ton prospect, il va certainement se dire “Merde alors ! je savais pas que ça me coûtait tant que ça !”

 

Voici à quoi ça peut ressembler en pratique, si tu vends une solution de vidéosurveillance :

 

“Très bien M. Prospect, au fait, dites-moi : ça fait combien de temps que vous avez ce problème de panne de votre système de vidéosurveillance ?”

 

Question #3 : D'après vous, quel serait l'impact positif sur [ACTIVITÉ] une fois ce problème est résolu ?

 

Comme tu as “enfoncé” ton prospect dans son problème, tu l’as fait prendre conscience du coût, de la gravité et de l’urgence de son problème, avec cette question tu vas lui redonner espoir, et tu vas continuer de construire la valeur de ta solution En pratique, ça peut ressembler à ceci si tu vends une formation en gestion des approvisionnements :

 

“Et maintenant d’après vous M. Prospect, quel sera l’impact positif sur la satisfaction de vos clients si vous arrivez à vous faire livrer à temps ? Pensez-vous qu’il y aura un impact direct sur votre chiffre d’affaires ?”

 

Signe #4 : Le Problème Ne Le Concerne Pas Personnellement

 

Je sais ce que tu penses… Tu te dis probablement : “Si l’entreprise a un problème, ça veut dire que tout le monde a un problème… c’est normal, question d’intérêt collectif !”.

 

Tu sais quoi : laisse ce genre d’idées reçues et de clichés marketing que les spécialistes des ressources humaines utilisent de côté.

 

Laisse-moi te poser une question : quand tu étais petit, et que tu courais avec tes camarades dans la cour de l’école pendant la récréation, quand un de tes copains trébuchait et s’égratignait le genou en tombant, qui pleurait ? Est-ce que tout le groupe pleurait, ou bien c’était seulement lui (le pauvre !) ?

 

Eh bien, la réponse c’est : LUI. Parce que c’est lui qui avait mal, pas toi ni les autres. Tu pouvais peut-être être compatissant avec lui, lui donner un coup de main, lui donner un mouchoir pour s’essuyer, mais c’était lui qui devait aller à l’infirmerie pour soigner son égratignure et faire un pansement.

 

Et pour ton prospect, c’est pareil.

 

C’est Toujours Le Problème de Quelqu’un !

 

Quand il y a un problème dans l’entreprise, c’est toujours le problème de quelqu’un en particulier, ce n’est pas le problème de tout le monde. 

 

Le fait de croire que, puisqu’il y a un problème dans l’entreprise, et que tout le monde était sensé être solidaire, loyal, compatissant et agir dans l’intérêt commun, c’est une grave erreur qui risque de te faire perdre ton temps avec la mauvaise personne.

 

Comme ta solution résout un problème, tu dois être sûr que tu es en train de discuter avec la personne qui a ce problème, qui en bave tous les jours, qui se fait taper sur les doigts parce que son travail n’est pas fait, à cause de ce problème que résout ta solution.

 

Comment Savoir Si C’est Son Problème ou Pas ? 

 

Tu le sais maintenant : aucune autre possibilité, que le fait de devoir poser des questions et avoir des réponses.

 

Voici des exemples de questions à poser à ton prospect pour savoir s’il s’agit de son problème à lui ou pas :

 

Question #1 : Comment [PROBLÈME] vous affecte t-il personnellement ?

 

Avec cette question, tu vas découvrir le cauchemar que vit ton prospect au quotidien, tant que son problème n’est pas résolu.

 

Alors ici fais attention : il se peut que ton prospect commence à te parler de l’entreprise, en utilisant le “NOUS” au lieu du “JE”, donc n’hésite pas à l’arrêter et lui dire : “Non, je parle de vous personnellement… commence [PROBLÈME] vous affecte t-il VOUS PERSONNELLEMENT ?

 

Voici à quoi ça peut ressembler si par exemple tu vends un logiciel de gestion de stock :

 

“Et au fait, dites-moi : Comment ces écarts de stock à répétition vous affectent-ils VOUS à titre personnel ?”

 

Question #2 : M. Prospect, pourquoi est-ce important pour vous personnellement de [RÉSOUDRE PROBLÈME] ?

 

Avec cette question, tu vas avoir les motivations personnelles de ton interlocuteur par rapport à la solution au problème. Normalement, il va te parler de sa promotion dans l’entreprise, ses revenus personnels, le temps qu’il va gagner grâce à ta solution… En pratique, ça pourrait ressembler à ceci si tu vends une solution de vidéosurveillance :

 

“M. Prospect, pourquoi c’est important pour vous de mettre un terme à ce problème de pannes fréquentes de votre système de vidéosurveillance ?”

 

Question #3 : Êtes-vous personnellement déterminé à [RÉSOUDRE PROBLÈME] ? Pourquoi ?

 

C’est une question en deux temps, qui a pour objectif de confirmer la détermination et l’engagement de ton interlocuteur à résoudre son problème actuel… et au passage : l’avoir comme allié, puisque c’est toi qui mène la danse et qui pose les questions. Voilà à quoi ça peut ressembler si tu vends une formation en gestion des approvisionnements :

 

“M. Prospect, après tout ce que vous venez de me dire, êtes-vous personnellement déterminé à trouver une solution à ce problème de retard dans la réception de vos matières premières ?... Pourquoi ?”

 

Signe #5 : Il N’a Pas l’Intention d’Investir de l’Argent Pour Résoudre Son Problème

 

Ici, il y a 2 erreurs communes que je vois personnellement très souvent quand on parle d’intention d’investir.

 

Erreur #1 : C'est Un “Gros Poisson”, Donc Il Va Investir

 

Le fait de tomber sur un “gros poisson” comme on dit, c’est-à-dire un prospect qui, visiblement, a les moyens d’investir dans ta solution, ne veut nécessairement pas dire qu’il va investir.

 

A titre d’exemple : on connaît tous l’histoire de J. Paul Getty, célèbre milliardaire américain et magnat du pétrole, qui a été reprise dans le film “Tout l’Argent du Monde”. Getty a refusé de payer la rançon de “seulement” 17 millions de dollars US en 1973 pour libérer son petit-fils kidnappé par la mafia italienne, bien qu’il soit l’un des hommes les plus riches au monde à cette époque.

 

Donc, s’il te plaît, ne te laisse pas “impressionner” par le nombre de voitures de luxe stationnées dans le parking de ton prospect, ni par la déco des bureaux du prospect, parce que, le fait d’avoir de l’argent, ne veut pas nécessairement dire être prêt à le dépenser.

 

Erreur #2 : Le Problème Est Bien Réel… Donc Il Va Investir

 

Ça, c’est une autre erreur commune également.

 

Le fait que tu ais pu valider que (1) ton prospect a un problème, que (2) ce problème ait un coût significatif pour le prospect, et que (3) ce problème le touche lui personnellement, ne veut pas dire que ton prospect a la ferme intention d’investir de l’argent pour résoudre son problème.

 

A titre personnel, je connais au-moins deux amis proches, qui ont un sacré problème dans leurs entreprises respectives parce que leurs équipes commerciales sont… disons : au dessous des attentes (pour ne pas dire nullissimes), qui ont les moyens d’investir pour recruter de bons commerciaux, mais qui ne le font pas… et le clou de l’histoire, c’est que, à chaque fois qu’on se voit, ils continuent de se plaindre de leurs équipes.

 

Donc, ne crois pas que si le problème est validé, cela veut dire que ton prospect a l’intention d’investir. Parce que, pour lui, rester dans “sa merde actuelle” est plus “certain” que de faire un saut dans l’inconnu et d’investir dans ta solution dont les résultats ne sont pas garantis.

 

Comment Savoir S’Il A l’Intention d’Investir de l’Argent ? 

 

Là encore une fois, on va devoir faire appel aux bonnes vieilles questions. 

 

Question #1 : M. Prospect, donc vous me dites que [PROBLÈME] vous coûte [X€]... et avez-vous prévu un budget pour [RÉSOUDRE PROBLÈME] ?

 

C’est le genre de questions qui pousse ton prospect à rougir, si jamais il n’a pas de budget prévu pour trouver une solution à son problème. Il va certainement chercher à se justifier pourquoi il n’a pas prévu de budget, parce que tu lies le coût du problème au budget prévu pour trouver une solution.

 

Voici à quoi ça peut ressembler en pratique si tu vends un logiciel de gestion de stock :

 

M. Prospect, donc vous me dites que chaque année, vous êtes en train de perdre 20K€ en écarts de stocks non justifiés, c’est bien ça ?... Et avez-vous prévu un budget pour trouver une solution et mettre un terme à ces problèmes d’écarts de stocks ?

 

Question #2 : D’après notre expérience, pour [RÉSOUDRE PROBLÈME], il faut généralement entre [BUDGET A€] et [BUDGET B€], où est-ce que vous vous situez par rapport à cette fourchette ?

 

Quand le prospect fait le malin, et refuse de te dire c’est quoi son budget, ou simplement s’il ne sait pas c’est quoi le budget qu’il doit prévoir pour acheter ta solution, tu peux lui poser ce genre de question, en lui donnant une fourchette large à plus ou moins 20% du budget nécessaire pour avoir ta solution. En pratique, ça peut ressembler à ceci si tu vends des solutions de vidéosurveillance :

 

D’après notre expérience, pour résoudre ce problème d’écarts de stocks, il faut généralement entre 30K € et 40K €, où est-ce que vous vous situez dans cette fourchette ?

 

Question #3 : Donc pour vous, aujourd’hui, investir [BUDGET] pour [RÉSOUDRE PROBLÈME] qui vous coûte [COÛT DU PROBLÈME] ne vous pose pas de problème, et en terme de trésorerie, ça se passe comment ?

 

C’est une colle que tu poses à ton prospect !

 

L’objectif de cette question c’est de valider qu’il a la trésorerie qu’il faut pour investir dans ta solution. Ce qui est certain, c’est que, si ton prospect a le budget, mais pas la trésorerie, tu dois être au courant dès le début pour, éventuellement, prévoir un plan de financement dans ton offre.

 

Ce qui est certain également, c’est que tu ne veux pas avoir en face un prospect qui te dit : « très bien, merci pour la présentation, au fait il nous faut trouver une solution avec notre banque pour financer cet investissement… mais rassurez-vous, ça ne nous prendra pas plus de 12 mois, le temps qu’on règle ce problème d’hypothèque… ». Tu vois, le genre d'histoires qui ne finissent jamais !

 

Donc en pratique, ça peut ressembler à ceci : 

 

“Donc pour vous aujourd’hui, M. Prospect, investir 30K€ pour résoudre ces problèmes d’approvisionnements qui vous coûtent 100K€ par année en terme de manque à gagner ne vous pose pas de problème, c’est bien ça ?… et en terme de trésorerie, comment ça se passe ? … je veux dire par là : vous pouvez financer cet investissement maintenant ?”

 

Voilà, maintenant que tu sais que tu dois valider la question du budget avec ton prospect, passons pour le sixième et dernier signe.

 

Signe #6 : Ton Prospect N’est Pas En Mesure de Prendre Une Décision

 

On y arrive enfin ! Si ton prospect en face a l’argent, a un problème, a l’intention d’investir mais ne peut pas prendre une décision, tu perds ton temps, clairement !

 

Et là, attention : même si tu traites avec le premier responsable, qui a le chèque, qui a le pouvoir de signature, tu dois valider ce point avec lui pour qu’il soit qualifié.

 

Est-ce qu’il y a un risque qu’il ne signe pas… même s’il est légalement habilité à le faire ?

 

Je vais te donner un exemple : supposons que tu aies là maintenant sur ton compte en banque 200K€ cash. 

 

Si tu es marié, et si tu tiens à ton mariage, est-ce que tu penses que tu vas pouvoir prendre ces 200K€ et aller chez le concessionnaire du coin pour acheter une Ferrari, sans que ton conjoint ne sois d’accord ? 

 

Bien sûr que non, à moins que tu ne veuilles finir la semaine sur le canapé au salon !

 

Même si tu as « légalement » le pouvoir de prendre tout ton argent et d’aller acheter ce petit joujou à 200K€ (personne ne peut t’en empêcher), tu ne peux pas le faire si tu n’as pas « l’aval » de ton conjoint.

 

Pour ton prospect c’est pareil.

 

Ton Prospect Décide Rarement Seul, Même S’il S’agit Du Premier Responsable

 

Même si tu traites avec le premier responsable, il faut savoir que : on décide rarement seul.

 

Nous avons tous besoin d’avoir l’avis de quelqu’un, ou bien l’accord de quelqu’un, ou même la « bénédiction » de quelqu’un avant de prendre une décision.

 

Donc, ne tombe pas dans ce piège, et valide ce point avec ton prospect pour être sûr qu’il ne vienne pas te dire, à la fin de ta présentation, qu’il voudrait voir avec son conseiller (tu sais, l’homme mystère dont il n’a jamais parlé auparavant).

 

Comment Valider Si Ton Prospect Est En Mesure De Prendre La Décision Ou Pas ?

 

Ici, tu ne vas pas lui poser la question directement « Est-ce que c’est vous le décideur M. Prospect ? », parce qu’il va te dire « OUI » systématiquement : tu vas toucher son égo.

 

Voici des exemples de questions que tu peux poser à ton prospect pour savoir s’il est en mesure de prendre une décision ou pas.

 

Question #1 : A part vous M. Prospect, qui sont les personnes à impliquer dans la prise de décision pour ce genre de projets ?

 

Cette question permet de « faire une couche » en ce qui concerne l’égo de ton prospect avec le « À part vous… », ce qui suppose qu’il fait partie de la Super-Commission Exécutive de Réflexion Stratégique Extraordinaire En Charge de La Collaboration Internationale… en d’autres termes : les décideurs et les influenceurs.

 

Voici à quoi ça peut ressembler en pratique si tu vends des solutions de gestion des stocks :

 

“A part vous M. Prospect, qui sont les personnes à impliquer dans la prise de décision pour ce genre de projets ?”

 

Question #2 : Comment se prend la décision chez vous pour ce genre de projets ?

 

L’objectif de cette question c’est que tu comprennes c’est quoi le processus de prise de décision chez ton prospect : est-ce qu’il doit lancer un appel d’offres, est-ce qu’il doit faire appel à un bureau d’étude externe… ?

 

C’est important pour toi d’avoir la réponse à cette question, pour ne pas avoir de surprises par la suite.

 

Voici à quoi ça peut ressembler en pratique si tu vends des solutions de vidéosurveillance :

 

“M. Prospect, habituellement, comment se prend la décision chez vous pour ce genre de projets ?”

 

Question #3 : Quels sont les éléments à inclure dans notre proposition pour que vous soyez en mesure de prendre une décision et travailler avec nous ?

 

C’est encore une question-piège, et son objectif c’est de re-re-revalider le sérieux de ton prospect. S’il est vraiment sérieux, s’il a l’intention de trouver une solution à son problème, alors forcément il sait ce qu’il veut voir pour prendre une décision.

 

Peut-être que pour lui, le plus important c’est de lui montrer comment se fait le service après-vente, ou bien le support clients, ou encore à quel point ta solution est facile à utiliser…

 

S’il n’a pas d’éléments concrets à te donner avec cette question, ça veut dire que tu perds ton temps avec lui.

 

Voici à quoi ça peut ressembler en pratique si tu vends une formation en gestion des approvisionnements :

 

“M. Prospect, que voulez-vous voir spécifiquement dans notre proposition pour être en mesure de prendre une décision et travailler avec nous ?” (plus de détails sur cette question en or dans cet article)

 

Conclusion

 

Si on résume, voici les 6 signes qui montrent que tu perds ton temps avec ton prospect :

 

Technique de Vente : Les 6 points de qualification

 

Signe #1 : Ton prospect n’a pas un vrai problème que tu peux résoudre grâce à ta solution

 

Signe #2 : Ton prospect a déjà fait quelque chose pour résoudre son problème

 

Signe #3 : Le coût du problème n’est pas significatif par rapport au prix de ta solution

 

Signe #4 : Le problème ne le concerne pas lui personnellement

 

Signe #5 : Il n’a pas l’intention d’investir de l’argent pour résoudre son problème

 

Signe #6 : Il n’est pas en mesure de prendre une décision pour investir et résoudre son problème

 

Donc mon conseil c’est le suivant : ne soit jamais intransigeant, ne fais pas de quartiers !

 

Si tu sens la moindre « faiblesse » par rapport à la solidité de qualification de ton prospect, passe au suivant, disqualifie-le sans la moindre héistation et ne perds pas ton temps.

 

Naturellement, applique ce que je te donne comme conseils, et fais-moi part de ton feed-back.

 

Dans les commentaires, donne-moi d’autres exemples de questions que tu pourras poser à ton prospect pour valider ou non s’il est qualifié, je compte sur toi !