Que Faire Lorsque Ton Prospect Te Dit « Je veux réfléchir… »

 

Si tu es dans le BtoB, si tu vends des solutions, alors tu as certainement fait fait une présentation de ton offre à ton prospect.

 

Et comme tu vends des choses « complexes », qui généralement ne s’achètent pas sur catalogue ou sur coup de tête, alors il y a de fortes chances que tu sois déjà tombé sur un prospect qualifié, qui a demandé à avoir une offre, qui t’a peut-être relancé 36000 fois pour avoir l’offre dans la matinée, qui t’a dit qu’il était pressé… 

 

Et puis, quand tu le relances, pour savoir ce qu’il en pense, et surtout, quand est-ce qu’il va te passer commande, il te sort la fameuse réponse toute prête : 

 

« Votre offre est claire, votre présentation est impeccable, mais vous savez quoi ? on veut réfléchir… » 

 

Là, en ce moment, je parie que tu dois avoir quelques pensées négatives.... disons des envies de violence.

 

Et même si la violence n’est en aucun cas justifiée, il y a de quoi s’arracher les cheveux : Après tout, ton prospect était pressé, il t’a semblé même très intéressé…

 

Mais au final, après avoir reçu ton offre, il te dit qu’il veut prendre son temps, réfléchir calmement, méditer… Un peu étrange, non ?

 

Alors dans cet article, je partage avec toi une technique de vente très efficace pour que tu puisses répondre à l'objection “Je veux Réfléchir…”.

 

Mais avant, laisse-moi t’expliquer :

 

 

Ce Que Tu Ne Dois SURTOUT PAS Faire

 

Mettons les choses un peu dans leur cadre.

 

Généralement, quand un prospect dit : “Je veux réfléchir”, on a tendance à réagir comme suit : 

 

On lui pose la question suivante : « OK très bien M. Prospect, est-ce que vous voulez avoir plus d’infos ?... vous savez, je peux vous envoyer une documentation complète qui explique en long, en large et en travers les fonctionnalités détaillées de notre solution, et surtout : ses avantages par rapport à nos concurrents… et d’ailleurs, M. Prospect, vous pouvez voir clairement que notre solution se positionne N°1 dans le quadrant magique de Gartner… »

 

Tu vois, c’est à ce genre de réponses que s’attend généralement ton prospect.

 

Une Question de Bon Sens

 

Laisse-moi te poser une question : combien de fois, ton prospect t’a dit qu’il voulait réfléchir, et il a vraiment réfléchi, et il t’a appelé 2 semaines plus tard pour te dire : « euh… voilà, on a bien réfléchi, et on a décidé de travailler avec vous » ?

 

Je serais curieux d’avoir ton feed-back dans les commentaires, mais je parie que les chiffres se rapprochent de ZÉRO !

 

 

Il S’attend À Quoi Ton Prospect Dans Ce Cas ?

 

Le truc ici c’est que, quand ton prospect te dit qu’il veut réfléchir, il s’attend exactement à ça : à ce que tu lui court après indéfiniment, à ce que tu le relances, à ce que tu le supplies de te choisir et de travailler avec toi… 

 

Bref, il s’attend à ce que tu rentres dans son jeu à lui, et c’est le moyen le plus sûr de perdre l’opportunité et de rentrer dans le mur.

 

Donc, c’est pas ce qu’il faut faire !

 

 

Quand tu as une objection, comme « Je veux réfléchir », tu dois toujours prendre ton prospect à contre-pied, et faire exactement le contraire de ce qu’il attend de toi.

 

 

Comment Répondre Au Prospect Qui Veut Réfléchir ?

 

Quand ton prospect te dit « Je veux réfléchir », ton objectif numéro 1, c’est de savoir s’il est intéressé ou pas. Voilà alors comment tu fais en pratique :

 

Étape 1 : Tu Bouscules Ton Prospect

 

Tu ne vas pas le molester ou le brutaliser physiquement… Tu lui réponds simplement : 

 

“M. Prospect, généralement quand quelqu’un me dit qu’il voudrait réfléchir, c’est deux choses l’une : soit il n’est pas intéressé, soit il est intéressé mais hésite. 

 

Dans quelle situation êtes vous M. Prospect ?”

 

 

Là, ce qui est certain, c’est que tu vas le prendre à contre pied, ce que je peux t’assurer c’est qu’il ne s’attendait pas à ce genre de question (sauf s’il a déjà vu cet article évidemment).

 

Ce qui va se passer, c’est que ton prospect n’aura qu’une seule possibilité : 

 

1) soit il te dit d'entrée de jeu qu’il n’est pas intéressé et comme ça tu es fixé, tu le remercies pour sa franchise, tu le supprimes de ta liste de prospects et tu passes au suivant.

 

2) soit il te dit qu’il est intéressé mais qu’il hésite.

 

 

Étape 2 : Poursuis Ton Investigation

 

S’il te dit qu'il est intéressé mais qu’il hésite, tu ne t’arrêtes pas là parce que ça devient vraiment intéressant pour toi, et tu dois donc poursuivre ton “investigation”.

 

Tu lui dis :

 

“OK M. Prospect, quand quelqu’un me dit qu'il est intéressé mais qu’il hésite, cela veut dire que :

 

1- soit l’offre n’est pas faite pour lui, 

 

2- soit l’offre est faite pour lui mais il lui manque des choses, 

 

3- soit que l’offre est faite pour lui mais qu’il n’a pas le budget. 

 

Dans quel cas êtes vous M. Prospect?”

 

Et là encore, tu le prends au dépourvu pour qu’il te dise précisément dans quelle situation il est.

 

 

Étape 3 : S’il Ne Parle Pas : tu Creuses

 

S’il ne parle pas, tu ne t’arrêtes pas en si bon chemin, tu continues ton interrogatoire et tu lui dis  :

 

“ Monsieur prospect, est-ce que l’offre est pour vous ?”

 

Et tu te tais, tu attends sa réponse.

 

Là il va être obligé de te répondre par “OUI” ou par “NON”. 

 

S’il te dit “OUI” c’est parfait !

 

Mais s’il te dit “NON”, tu passes à la question suivante :

 

“Est-ce qu’il manque quelque chose pour que l’offre soit faite pour vous ?”

 

Et là il va être obligé de te dire s’il manque des choses : il veut plus de garanties, il veut rajouter d'autres fonctionnalité, d’autres options, il veut avoir plus d’accompagnement, il veut avoir plus de détails sur ta prestation, etc. 

 

Bref, il va être obligé de te dire tout ce qui manque à ces yeux, et toi, tu notes, et à chaque fois qu’il te dit il manque ceci, tu lui dit : 

 

“OK, à part ça, y a-t-il autre chose ?”

 

Tu continues ainsi jusqu’à ce qu’il te dise que c’est bon. 

 

Étape 4 : Tu Récapitules

 

Une fois tu as la liste des choses qui manquent à ses yeux, tu récapitules en lui disant : 

 

“Donc si je comprends bien M. Prospect, si on rajoute TRUC 1, TRUC 2 et TRUC 3, ce sera OK pour vous, êtes-vous d’accord avec moi ?”

 

Là normalement, il va te répondra par OUI, et donc, tu le tiens : il n’a plus aucun prétexte pour réfléchir !

 

 

Et Si C’est Vraiment Une Question de Budget ?

 

Si c’est une question de budget, c’est clair que ton prospect n’est pas bien qualifié, et que quelque chose t’a échappé au moment de la qualification.

 

Pour y aller franco dans ce cas : c’est de ta faute… (désolé d’être si brutal). 

 

Tu peux alors jeter un coup d’oeil sur cet article pour savoir comment détecter les signes qui montrent que ton prospect n’est pas qualifié.

 

Ce que tu peux faire dans ce cas, c’est trouver une solution de financement, ou bien lui faire un downsell en lui proposant quelques chose de plus abordable, avec moins de fonctionnalités, moins de prestations, et qui coûte moins cher.

 

 

Conclusion

 

Pour conclure : quand ton prospect te dit « Je veux réfléchir… », ne le laisse SURTOUT PAS réfléchir de son côté, ne le lâche pas dans la nature, parce que, ce qui va se passer dans ce cas, c’est :

 

1) soit il va passer à autre chose et ne va jamais réfléchir

 

2) soit il va consulter tout son entourage, ses amis, ses voisins, ses partenaires (et même l’agent de sécurité dans la station de métro) qui ne connaissent strictement rien à ta solution, et qui vont naturellement lui conseiller de laisser tomber, parce qu'ils n'y connaissent rien !

 

Ce que tu dois faire au contraire, c’est le cadrer, et le mettre “face au mur” pour qu’il te réponde séance tenante.

 

Donc utilise le script que j’ai partagé avec toi dans cet article, et partage-moi dans les commentaires comment ça s’est passé.