Ne Fais Jamais de Présentation à Ton Prospect... Avant de Lui Avoir Posé Cette Question !

 

Si tu veux augmenter les ventes de ton entreprise, alors tu dois être en mesure de raccourcir le délai entre le moment où tu entres en contact avec un prospect, et le moment où tu le convertis en client.

 

En d’autres termes : plus ton process de vente est court, plus tu feras de chiffre.

 

Et comme tu vends des solutions BtoB qui sont généralement complexes et difficiles à expliquer, alors tu ne peux pas échapper de la phase “Démo” ou “Présentation”.

 

Tu n’as pas le choix, tu dois faire une présentation pour expliquer à ton prospect ce qu’il aura s’il travaille avec toi, et comment la mise en place de ta solution va se faire en pratique.

 

Le problème ici, c’est que, généralement, quand tu présentes ton offre à ton prospect, ou quand tu lui fais une démonstration, il est très rare qu’il te dise : “OK, super ! on achète, il est où le contrat”.

 

Généralement, il va te dire qu’il voudrait réfléchir, qu’il a besoin de plus d’infos en rapport avec une partie de ton offre, qu’il doit comparer… bref, les réponses classiques qui te donnent envie de lui en mettre une, si tu vois de quoi je parle.

 

Alors dans cet article, je vais te montrer un petit raccourci, qui va te permettre d’éviter d’avoir ce genre d’objections qui te ramènent un pas en arrière dans ton process de vente, et tout ça, grâce à une question en or.

 

Mais tout d’abord, essayons un peu de comprendre...

 

 

Pourquoi Ton Prospect N’achète Pas Tout de Suite ?

 

Il faut toujours te mettre à la place de ton prospect afin de pouvoir répondre à cette question.

 

Un Projet Sérieux = Des Besoins Clairs

 

Supposons que tu sois à la recherche d’un téléphone portable qui te permette d’immortaliser les moments inoubliables de ta prochaine grande escapade que tu envisages de faire en 4x4 pour explorer l’Extrême Orient.

 

Ce que tu cherches, c’est un téléphone avec un grande capacité de batterie, au-moins 12 heures d’autonomie en usage intensif, avec GPS pour te guider à travers les routes qui relient le Kazakhstan et la Chine, et bien sûr une bonne qualité d’optique pour que tes photos et vidéos fassent le buzz sur Instagram et Youtube (en d’autres termes : une caméra et un appareil photo dignes de ce nom).

 

Donc clairement, tu as les idées claires, tu es déterminé, tu es sérieux, tu sais ce que tu veux.

 

Comment On Achète Quand On Sait Ce Qu'on Veut ?

 

 

Alors, quand tu te rends chez la boutique de téléphones portables en bas de chez toi, tu vas tout de suite poser au vendeur la question suivante : 

 

“Est-ce que vous avez un téléphone portable avec une autonomie de 12 heures en mode intensif, GPS intégré et double caméras avec résolution de 30 mégapixels minimum ?”

 

Et en fonction de ce que le vendeur va te montrer, tu vas décider si tu achètes ou pas. 

 

Pour ton prospect, c’est pareil, en d’autres termes :

 

 

Ton Prospect Doit Savoir Ce Qu’il Veut, S’il Est Vraiment Sérieux

 

Si ton prospect est vraiment sérieux, il doit savoir spécifiquement et précisément ce qu’il veut avoir, afin de pouvoir prendre une décision.

 

Dans l’exemple précédent, si tu n’avais pas ton projet de tournée en Extrême Orient en tête, et si tu étais juste rentré dans la boutique de téléphones portables par simple curiosité, juste pour faire un petit tour, alors peu importe l’effort que va faire le vendeur ou la vendeuse sur place, les modèles qu’il va te montrer, les prix, les promos à couper le souffle, tu ne vas pas acheter, tout simplement parce que tu es là à la base juste pour découvrir et faire un petit tour.

 

Donc note ça s’il te plait :

 

 

(Note importante : tu vois, c’est poétique, ça finit en prose avec un “EU” à la fin de chaque partie, apparemment ça fait plus réfléchi… tu n’imagines pas l’effort que je viens de faire pour composer cette phrase).

 

Ce qui nous amène maintenant à discuter en fin de :

 

 

La Question En Or A Poser A Ton Prospect, Avant de Lui Faire Une Présentation

 

On y arrive enfin !

 

Avant de faire une présentation ou bien une démonstration à ton prospect tu dois lui poser la question suivante :

 

“M. Prospect, que voulez-vous voir spécifiquement dans notre présentation pour être en mesure de prendre une décision, et travailler avec nous ?”

 

 

C’est une question droit que but, que tu fais évidemment pendant ta réunion de qualification.

 

A la fin de ta réunion de qualification, tu dois poser cette question en or à ton prospect, pour qu’il te dise ce qu’il voudrait que tu lui montres dans ta présentation ou ta démonstration, afin qu’il puisse être capable de prendre une décision et travailler avec toi.

 

Ton job pendant la présentation ce n’est pas de le convaincre ou le persuader de travailler avec toi, mais c’est de lui montrer les choses qui comptent vraiment pour lui pour avancer.

 

Ton prospect pourra te dire qu’il veut par exemple voir comment se fait le service après-vente, en cas de soucis comment il va être pris en charge, en combien de temps le problème est résolu, s’il recrute quelqu’un, comment il va être formé…

 

Tu seras étonné des réponses de ton prospect, et crois-moi, tu risques souvent de passer à côté si tu ne pose pas cette question à ton prospect :

 

“M. Prospect, que voulez-vous voir spécifiquement dans notre présentation pour être en mesure de prendre une décision, et travailler avec nous ?”

 

Maintenant, on risque de tomber sur le cas suivant : 

 

 

Si Le Prospect Ne donne Pas de Réponse Précise ?

 

Si ton prospect est vague, s’il te donne des réponses qui ne sont pas précises, eh bien c’est clair qu’il n’est pas vraiment sérieux, et je te déconseille de planifier une présentation ou bien une démonstration avec lui, parce qu’il va certainement te dire à la fin qu’il voudrait réfléchir.

 

Et pour te prouver ça, je vais te raconter une petite histoire.

 

La Petite Histoire...

 

Mi-Janvier 2020, je discutais avec un client qui vend des accompagnements marketing. 

 

Il m’a dit qu’il avait un prospect intéressant, qui correspond exactement au profil de clients qu’il cherche, et que ce prospect était vraiment intéressé par avoir une offre d’accompagnement.

 

Et tellement ce prospect était intéressé, qu’il a convoqué ses 4 associés pour assister à la présentation prévue pour la semaine d’après.

 

En creusant un peu, je me suis rendu compte que mon client n’avait pas posé cette question à son prospect. 

 

Alors je lui ai demandé de revenir vers son prospect, et de lui envoyer un e-mail pour lui dire : “M. Prospect, que voulez-vous voir spécifiquement dans notre présentation la semaine prochaine pour être en mesure de prendre une décision, et travailler avec nous ?”

 

Totalement Inattendu Pour Un Prospect en Apparence "Intéressé"

 

Tu sais c’était quoi la réponse du prospect ?

 

Tu ne vas pas le croire ! Eh bien, pour résumer, il lui a dit : “Euh… au fait, nous on veut voir c’est quoi la valeur de votre solution, et dans tous les cas nous envisageons de démarrer dans 2 à 3 ans…”

 

Imagine un peu si mon client s’était aventuré tête baissée à faire une présentation à ce prospect ? Ce qui est certain, c’est qu’il n’allait pas acheter.

 

Donc un petit e-mail qui a pris 5 minutes à être rédigé a épargné 1H30 d’effort à mon client, sans parler du temps nécessaire à préparer la présentation.

 

 

Conclusion

 

Si tu dois faire une présentation ou bien une démonstration à ton prospect, tu dois avant tout lui poser la question suivante et avoir des réponses précises avant de t’engager avec lui, au risque de perdre ton temps :

 

“M. Prospect, que voulez-vous voir spécifiquement dans notre présentation pour être en mesure de prendre une décision, et travailler avec nous ?”

 

En d'autres termes : Ne fais jamais de présentation à ton prospect, avant de lui avoir posé cette question.

 

Si ton prospect te donne une réponse précise, alors tu as les points spécifiques sur lesquels tu dois insister pendant ta présentation pour pouvoir sortir avec le bon de commande. 

 

Sinon, s’il reste vague et pas précis, alors tu sais que tu as un “touriste” en face, et tu as tout intérêt à déguerpir au plus vite pour aller te concentrer sur les vrais prospects qualifiés.

 

Maintenant, dis-moi dans les commentaires quels sont les autre variantes ou formulations différentes que tu poses d’habitude à tes prospects pour savoir ce qu’ils veulent voir dans ta présentation ?