Comment Relancer Un Prospect Qui Ne Répond Plus à Tes Relances ?

 

Si tu vends des solutions BtoB, alors tu as certainement un process de vente long et complexe, qui passe par plusieurs étapes, et qui nécessite que tu discutes longtemps avec ton prospect avant qu’il devienne client.

 

Et je parie que tu as fait face à ce que j'appelle :

 

Le Prospect “Très Courant”

 

C'est une catégorie de prospects très particulière : le genre de prospect qui te semble hyper-intéressé au début.

 

Tu vas le voir, tu le qualifies, tu lui présentes ton offre, il est toujours intéressé par ton offre, il te dit qu’il doit voir un truc en interne, ou discuter avec son associé avant de signer...

 

Et puis, comme par magie : il disparaît ! 

 

Il ne répond plus à aucune de tes relances : tes e-mails, tes appels, tes textos, tes messages sur Linkedin… rien, silence radio.

 

Pourquoi Ton Prospect Disparaît ?

 

Il faut savoir une chose, c’est que, ton prospect, il peut ne pas être de mauvaise foi. Il peut vraiment avoir eu une succession d’événements qui l’empêche de répondre à tes relances. Ou tout simplement, il peut ne pas avoir avancé de son côté pour te signer le contrat.

 

Par exemple : s’il devait voir avec son associé, il peut ne pas avoir eu le temps de voir avec son associé, c’était peut-être pas le bon timing, et il se peut qu’il soit gêné de te dire au téléphone qu’il n’a pas eu le temps.

 

D’un autre côté, ton prospect peut être de mauvaise foi, il se peut qu’il a avancé avec un autre fournisseur, ou bien qu’il a tout simplement mis le dossier en stand by.

 

Tout Ça Ne t'Avance en Rien...

 

Bref, peu importe les raisons, cela ne t’avance en rien, tant que tu n’as pas un retour clair de la part de ton prospect.

 

Alors, au lieu de le relancer avec des messages « habituel » auquel il ne répond pas, tu dois le prendre à contre pied, et le bousculer un peu pour qu’il te réponde : soit par un "OUI”, soit par un “NON”, mais pas de silence radio !

 

 

 

Une Peur Qui Habite Tout Le Monde, Y Compris Ton Prospect

 

Pour “pousser” ton prospect à te répondre, tu dois utiliser un motivateur psychologique qui existe chez tout le monde : la peur de l’abandon.

 

Nous avons tous peur d'être abandonné. Pour te prouver ça, je vais te raconter une petite histoire.

 

Je ne sais pas si tu as déjà vécu ça quand tu étais petit ou pas, mais moi personnellement, quand j’étais petit, quand on allait à la plage, bien sûr que je ne voulais pas rentrer, je voulais pas sortir de l’eau.

 

Et donc, mes parents faisaient semblant de vouloir rentrer seuls et m’abandonner.

 

Évidemment, ça marchait toujours, et donc je sortais très rapidement.

 

Autre truc personnel : je ne sais pas si tu as des enfants, mais moi personnellement, avec ma petite fille, parfois, quand elle ne veut pas m’obéir, je lui dit que je vais la rendre au magasin auquel je l’ai achetée, et ça marche (et d'ailleurs, je ne sais pas si comme moi tu as raconté à tes enfants que tu les as trouvé ou les as acheté dans un magasin spécialisé...)

 

Morale de l’histoire : personne ne veut être abandonné.

 

Et pour ton prospect, c’est pareil !

 

Ce qui nous amène à réfléchir sur :

 

Comment Tu Fais Pour Obliger Ton Prospect à Répondre à Tes Relances ?

 

Donc voilà ce que tu fais si ton prospect ne réponds plus à tes relances :

 

Tu lui envoies un e-mail, avec pour objet :

 

Objet de l'e-mail : “OUI ou NON ?

 

Et dans le contenu de ton e-mail, tu lui dis :

 

“Bonjour Prospect,

 

Désolé si mon niveau d’insistance est devenu agaçant.

 

Je voulais savoir si vous êtes toujours intéressé par [RÉSOUDRE PROBLÈME] et [AVOIR RÉSULTAT].”

 

Et tu remplaces évidemment [RÉSOUDRE PROBLÈME] par le plus grand problème identifié avec ton prospect, et [AVOIR RÉSULTAT] par le plus grand résultat que ton prospect souhaite atteindre grâce à ta solution.

 

Et tu poursuis ton e-mail avec :

 

“Si votre réponse est non, merci de me le dire afin que j’arrête de vous contacter.

 

[SIGNATURE]”

 

 

 

Ce Qui Va Se Passer Quand Ton Prospect Reçoit Cet E-mail

 

Là, ce qui va se passer, c’est que ton prospect aura le sentiment qu’il est largué, qu'il est abandonné... et ce qui est certain, c'est qu'il ne va pas aimer.

 

Donc, tu as plus de chances qu’il te réponde.

 

 

Personnellement, ça m’est arrivé. Il y a quelques années.

 

J’avais convenu avec un constructeur de points d’accès sans fil à Taïwan de lui passer une petite commande de test. Puis je suis passé à autre chose, et (naturellement) je l’ai laissé courir.

 

Un soir, il m’a envoyé un e-mail me disant qu’il n’allait plus me relancer.

 

Je n’ai pas aimé, et je l’ai appelé pour m’excuser de ne pas avoir répondu, et je lui ai passé commande.

 

Donc : ça a vraiment marché !

 

 

Conclusion

 

Quand ton prospect (qui était au début intéressé) disparaît et ne répond plus à tes relances, tu ne dois pas le relancer à la manière “habituelle”, ni continuer à le caresser dans le sens des poils pour éviter de l'agacer.

 

Ton seul objectif : c'est qu'il te réponde, soit par OUI, soit par NON.

 

Donc, quitte même à l'agacer avec le modèle d'e-mail que je te recommande dans cet article, fais-le quand même, ce qui est certain : c'est que tu auras plus de résultats en utilisant cette technique de vente et en lui envoyant cet e-mail de la dernière chance, qu'en restant “gentil” et en espérant qu'il finisse un jour par te répondre.

 

Ce qui est certain également, c'est que, si ton prospect avait l'intention d'acheter ta solution, il ne changera pas d'avis en recevant cet e-mail de ta part, parce que, même en étant agressif et direct, tu respectes toujours ton prospect.

 

Donc fais-le : envoie cet e-mail à tous les prospects qui ne répondent plus, et partage-moi dans les commentaires ce que ça a donné comme résultats !